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他亲历了北京三元奶粉从无到有从弱到强

发布时间:2019-08-12 08:31:25   编辑:母婴品牌网   阅读次数:

  他曾经是一名最基层的奶粉销售业务员,他亲眼看到三鹿的轰然倒塌;但是,恰恰是在中国国产奶粉整体最低迷的那些年,他又亲身见证了首都北京三元奶粉从无到有、从弱到强,从巨亏到盈利的全过程。

  本文来源:京华时报记者:胡笑红

  2016年7月,总投资18亿元的三元河北工业园在河北新乐正式投产,吴松航,北京三元奶粉事业部总经理,他的工作地点也从当初不到20平方米的简陋办公室搬迁新乐工厂。执掌三元奶粉6年多,吴松航说,无论是在外人眼里还是他自己看来,北京三元奶粉的今天很确实有点不可思议。而在京津冀一体化大发展的当下,已经成为首都工业发展的新名片的三元奶粉,未来还有更大的目标。

  为振兴民族乳业 首农收购破产三鹿出师不利

  2008年9.11三聚氰胺事件让国人对国产奶粉的信任轰然坍塌,作为三元的母公司,北京首农集团怀着振兴民族乳业、重塑国产奶粉形象的决心,收购破产的三鹿,进军婴幼儿奶粉市场。

  据了解,三元公司从建国初期就承担起北京牛奶特殊保障任务。特殊的历史使命促使三元食品始终把产品质量放在第一位。数十年如一日,深厚的品牌积淀成就了其始终如一的好品质,作为国家和首都重大政治、经济、文化大型活动的乳制品供应商,三元食品深受消费者的喜爱。然而,三元在奶粉业务上却是个弱项。收购三鹿,如果能够利用三鹿的团队和客户以及首农品质,那么首都北京在婴幼儿配方奶粉领域也将有了自己的新名片。

  这是一个满怀使命感的决定,但是却是有这极大风险的决定。 2009年,三元奶粉上市了。“确实有不少经销商认为政府重视三元,觉得也有前途,但是结果却是事与愿违”,吴松航告诉记者,一方面当时消费者都不买国产奶粉,尤其是市场上总有一些“不善”的声音,譬如“三元就是三鹿”、“河北三元又要破产了” ,最终300多个经销商到2010年却只剩下十几个了。

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  三元奶粉要逆势崛起的困难可想而知,据悉,2009年、2010年三元奶粉连续两年亏损上亿元,产品滞销,员工离职,业务陷入举步维艰的境地。

  未来到底该怎么办?是任其自生自灭还是力挽狂澜?2010年底,北京三元食品股份有限公司正式成立奶粉事业部正式成立,三元将重振国产奶粉的重任交给了38岁的吴松航。

  吴松航,20多岁时从三鹿的最基层的一名业务员开始,不到三年时间就用自己的实际成绩升职为公司最大省区经理,后又担任北方9省大区经理。

  接手三元奶粉事业部总经理,很多人其实也并不看好他,毕竟国产奶粉最低谷的彼时,前任都做不好,吴松航又能有怎样的回天之力?

  当时摆在这位平时话语不多、谦逊儒雅的当家人面前的摊子是:全国三元奶粉代理商户不足100户,月销售额仅700多万,月亏损400多万元。消费者不信任,代理商和业务团队丧失斗志、信心,这副重担怎么挑?。

  “现在我都还清晰的记得吴总上任后第一件事,带领我们去仓库干活,将积压快过期的产品进行销毁”,三元奶粉的一位员工告诉记者,“那时他和我们一起,用剪刀把产品一袋袋剪开,用改锥一听听撬开,这项工作整整持续了两周多的时间。现在想起那个画面依然觉得非常辛酸与悲壮。”

  不为利益所诱 确定好奶粉五大标准

  “其实接手之后我也是一头雾水,未来生死未卜,也找不到头绪”,吴松航告诉京华时报记者说,自己当时其实也有一个不好的想法,大不了干几个月就辞职;但是自己当时又的确有着最大的自信,那就是自己有从最底层的业务员到企业高层的工作经历,自己最擅长的就是从市场的角度看如何将产品卖出去。

  “只要是动销不力,客户不愿意代理,解决问题的方法也就在这里”,面对行业乱局,吴松航首先考虑的不是销售额,不是利润,更多思考的是如何让行业走上正轨。吴松航说,从那时起,我就跟销售部的员工说,一定要多去市场了解客户的想法,消费者不买,就多找消费者问是什么原因;经销商不卖,就多多拜访经销商,与他们真诚沟通,解决他们的困惑。

  30多岁的吴松航自己也用大量的时间走访消费者和代理商、终端奶粉店,与他们倾心交流。吴松航发现,那时的经销商对牛奶和奶粉的知识并不了解,他们竟然不知道奶源标准,加工工艺就更不用说了。“他们更多是了解点配方的知识,就知道洋品牌好,问他们为什么就认为洋奶粉好,他们却说不出来,有些经销商认为的‘好’就是产品中添加了DHA等物质”,吴松航说:“我就跟经销商培训,告诉他们,好的奶粉必须有好的奶源,什么叫好奶源,那要看蛋白质、体细胞、菌落总数等关键指标;另外,仅有好奶源还不行,奶粉加工工艺也很重要,而这也是当时很多洋品牌不愿意正视的问题。”

  吴松航告诉京华时报记者,婴幼儿配方奶粉的加工工艺主要分为干法和湿法工艺,干法工艺就是用大包粉做原料,将所有营养素按照配比进行“掺和”,其成本较低,而且也并不清楚大包粉的生产日期;湿法工艺则是以鲜牛奶为原料,尽管成本较高,但却可以做到杀菌彻底、营养均衡、口味新鲜。

  当时在中国销售的洋奶粉,因为他们几乎都是采用干法工艺,因此他们从不强调奶源,也不强调采用的是何种工艺。

  找到病根,吴松航也就找到了真正好奶粉的五大标准。在吴松航的坚持下,三元婴儿配方奶粉全部严格按照五大标准生产:全部采用首农集团旗下超过欧盟标准、国内最好的绿荷牧场鲜奶,全部采用符合国际标准的湿法生产工艺,在配方上除严格执行国家标准外,绝不添加香精香料,在奶粉配方的油脂选择上,全部采用非转基因大豆油和非转基因玉米油等。

  值得一提的是,当时三元奶粉的河北定州牧场还未投产,因此100%采用绿荷牧场的原奶再运输到河北的奶粉生产基地,因为路程远等原因成本将上涨5%,尽管奶粉利润本身就不高,但是吴松航一直坚守这这个原则。

  吴松航一直牢牢记得三元董事长常毅和自己交流时说的一句话:“咱们国有企业,只要品牌在,就能慢慢发展起来,但是如果你一时之间为了求利,牺牲产品品质,品牌没了,就什么都没了!只要产品好,踏实做好,就不怕企业发展不起来。”

  不靠一分钱广告 打破洋奶粉在中国的神话

  有了首农集团的品质保证,吴松航和他的团队与全国各地所有奶粉经销商沟通就更加有底气,三元奶粉开始在全国各地为经销商、消费者开设免费培训班。

  这种基层走访模式见效也非常明显。至今吴松航还记得2012年4月份三元奶粉在郑州一家酒店与经销商的沟通会上,到现场的经销商有不少从来就没代理过三元,但是在听到了奶源知识、生产工艺对奶粉品质影响等知识后,当地一家经营其他大品牌奶粉的大型经销商当场直接找吴松航表示:“你讲的这些‘忽悠’了我,我决定代理三元奶粉”。听到这个,内心虽然也很激动,但吴松航仍然淡定地说:“不是我‘忽悠’了你,我讲的是真正的产品知识”。

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  吴松航还记得一次在石家庄举行的妈妈班讲座上,在听完什么是好奶源、中国和欧盟的标准有什么差别、美国的标准又是怎样、三元的标准又是如何等知识后,30多位妈妈们有13位当场就买了三元奶粉,说要给孩子试试。“实在是令人意想不到的”,今天的吴松航还是非常感慨。

  没有一分钱广告投放,吴松航和他的销售团队硬是凭借着挨家走户式的一个门店一个门店地“啃”,赢得了众多消费者对三元奶粉的信心。

  那些年,为了下基层,吴松航每年有280多天都在出差的路上,他的汽车跟着吴松航一年行驶里程就达到8万公里,河南、河北、山东、山西、浙江、江西、福建、湖北、四川......全国重点省份,大量经销商可以向吴松航面对面请教。那时三元奶粉每年组织的母婴课堂达到1000多场,而直到今天,每年达到10000多场。凡是知道三元奶粉的,几乎没有不知道吴松航的。

  其实在吴松航看来,这些根本不算什么,至今他还记得当初做业务员时的一段经历,当时到东北通化跑业务,下了火车傻眼了:厚度过了脚踝的积雪,天上还飘着大雪,根本打不到出租车。本可以住下等雪停了再去客户那里,但是约客户是第二天上午见面,对方又着急需要原材料。就这样,50里地,吴松航顶着风、踏着雪,从上午6点半走到晚上8点才到。客户见了面,啥也没说,也不问价格,直接签了合同。就是这张合同,让吴松航成为了经理。至今,吴松航也忘不了客户见到自己时一身冰凌时的表情。

  这种与生俱来的坚韧精神,并未随着职位的上升就消失了。 在众多的婴幼儿奶粉企业中,今天很难找到哪家企业高层像吴松航这样深入到最基层。直到今天,在各大孕婴童展会上,吴松航还都是亲自到现场跟客户交流,而更多的熟悉的不熟悉的经销商都争相与吴松航合影。

  吴松航带领三元奶粉团队所做的努力,也换来了三元奶粉出人意料地迅速成长。经销商从六年前的不足100户,发展到现在的1300多户,产品出厂合格率达到100%。在洋奶粉大行其道的市场中,三元奶粉逆势突围,2012年-2016年连续五年行业增长率第一,年销售额10亿以上,并早已实现扭亏为盈,连续六次蝉联国产奶粉口碑榜首,创造了奶粉界的奇迹。

  更重要的是,三元奶粉在行业内第一家普及奶粉知识,对中国的婴幼儿奶粉行业也产生了巨大影响。因为科学奶粉知识的普及,这些年来,国内的奶粉企业,每个从业人员几乎都知道了什么是真正的好奶粉,什么是干法和湿法工艺,这种改变也成为国产奶粉与洋品牌奶粉同台竞争中最具优势的砝码。

  投资18亿建奶粉基地 三元奶粉成北京工业新名片

  如果说当初三元奶粉在全国根本就排不上名,今天的三元奶粉已经跨入国产奶粉前5强,三元奶粉不仅成为上市公司三元食品利润的重要支柱,同时也受到首农集团和三元食品的高度重视。

  2014年2月,三元食品披露,公司将非公开发行股票预计募集资金不超过40亿元,值得关注的是,其中20亿元的投资来自复星国际,复星国际也成为三元食品的第三大股东。三元表示,募得的资金将用来扩大公司的乳粉产能,未来看好婴幼儿配方乳粉市场。

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  2014年3月,在京津冀协同发展战略提出的背景下,三元食品放弃了原在北京的工业园选址,与石家庄市及新乐市政府分别签署投资合作协议,并于同年10月对项目开工建设。2016年5月16日,占地600亩、总投资18亿元的的三元河北新乐工业园正式投产使用,年产婴幼儿配方乳粉可达4万吨,园区内全部采用国际最先进的乳粉生产技术和设备,并全部实现自动化。

  在当年收购三鹿的旧工厂里,吴松航只有20平米的办公室,而今天,吴松航的办公室搬迁到三元河北新乐市工业园,“这里的条件比以前要好很多了”,吴松航说,婴幼儿奶粉业务在北京首农的发展规划中已具有非常重要的战略地位。尽管有很多知名企业开出高薪要挖走吴松航,但是吴松航未有所动,他说:在三元奶粉,有感情,有熟悉的工作环境,有熟悉的产品。而实质上,在吴松航的内心,他对三元奶粉还有个更大的梦想,那就是让更多的中国宝宝喝上自己国家产的放心好奶粉,让中国妈妈早日结束“海外购买奶粉之路”,用首都品质证明国产奶粉的真正实力!

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